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市场调研到底调研什么?

每一位来到常青云控合作洽谈的客户都会问:“总说调研调研,到底调研什么?”

“知己知彼,百战不殆”。市场调研是政府、企业领导做出决策、判断的重要依据,是“运筹帷幄之中,决胜千里之外”的发展基础。
当政策的制定失去调研环节,无异于“闭门造车”。很多负责人根据自己的从业经验、零碎的行业讯息和耳旁的小道消息,当起了“五拍领导”——接到项目拍胸脯保证,分析问题拍脑袋决策,遇到分歧拍桌子定调,出了状况拍大腿后悔,纠错追责的时候就拍拍屁股走人了。
因此,做好市场调研,根据调研结果,有针对性地制定市场营销策略和企业经营发展策略,是开展工作的前提。好比孕妇产检,前期要主动排查、实时了解,才能生出健康的宝宝。要是这个检查工作没做好,后面一掷千金都无力回天。
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那么招商工作的市场调研要调研些什么?常青告诉您——
一般情况下,市场调研需要从四个层面展开,分别是市场趋势、行业竞品、自有品牌差异化分析及招商核心。
市场趋势:
所谓市场趋势,就是全球化经济下,企业所在赛道的大环境、国家政策扶持与导向、市场现存状况、可持续发展性。
比如你是润滑油的厂家,你就需要调研全球的工业制造业经济环境,包括保有量、市场前景、国内外政府对待该行业的政府扶持和态度、润滑油进出口情况、使用润滑油的情况等等。
行业竞
行业竞品很好理解,就是企业所处行业的竞争对手调研。一般会对行业的领军者、中部挑战者、潜在入局者及尾部跟随者进行调查分析研究。大多数企业调研时,只关注一两个直接对标的竞争对手。这样是有失偏颇的。
比如你是卖热干面的,想扩张生意规模,那么你的行业竞争对手就是同样提供武汉早点的连锁店。比如蔡林记、蔡明纬、民生三镇甜食馆、老通城、常青麦香园等等。同时你还存在招商政策上的威胁,比如你的供货成本比较高,或者加盟条件苛刻,都会对招商发展的结果产生不可逆的影响。同时你还需要调研其他潜在入局者,比如说,周黑鸭突然开始卖热干面了怎么办?肯德基麦当劳开始卖热干面了怎么办?
自有品牌特色:
自有品牌的优劣势,是企业自己最拿手的分析。毕竟,世界上没有人比自己更了解自己。企业的决策人,对项目品牌具有的地理环境优势、资源优势、运营优势、技术优势、拳头产品优势和相对的弱项都一清二楚。通过对品牌特色的提炼,打造全面的差异化发展方向。
招商核心
改革开放以来各行各业全面开花,随着行业内卷和投资杠杆的压力,企业在做市场调研时,不仅要调研投资客对投资回报率需求,同时也需要调研出投资心理上的真实需求。这就是我们的招商核心。
有时候投资客表面说的需求未必是真实需求,真正的需求很可能他自己都不知道。就像马车时代,如果你问他需要什么交通工具时,他可能会告诉你“我需要一匹更快的马”。而没有见过汽车的时代里,火箭也超出了投资客的想象。因此,投资客的需求,不是“更快的马”,而是“更快的交通工具”。


为什么市场调研会是一个令很多中小企业营销管理者感到迷茫的问题呢?
人力上,既没有专职的市调人员,更没有独立的市场部门;
财力上,请不起专业的市场调研公司,也无法反复购买不同项目的昂贵的调研报告;
而市场调研工作又不能不做。不做就不知道你要关注的核心对象是谁,他在想什么,做什么;不做就不知道自己的竞争对手是怎么做或将要怎么做。
所谓术有专攻,创业者根据企业自身的背景和行业规则,确定企业未触达或反响差的板块,选择合适的招商合作团队,结合自身的优势和招商服务商的优势,将项目推向赛道前端。从需求出发带动增长才是营销工作的重中之重。

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